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礼品企业如何以迂回策略实现市场逆袭?

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在礼品行业,大企业就像一艘航空母舰,虽然功能齐备,战斗力强,但体积庞大,系统繁杂,缺乏灵活。因此,中小企业与大企业展开较量的最好方法是避免正面冲突,实行“大迂回战略”。在大企业难以攻击的地方先生存下来,然后当小企业自身的实力足够强大的时候才向大企业做出挑战。

价格迂回

如果你不想被大企业抢走你的市场,最好在定价上不要跟他们发生正面冲突。也就是说,你的价格不能跟大企业的产品完全一样,要么比它低、要么比它高。这就要求,你所开发的产品必须要有低的理由或高的理由。而且,无论你定高价,还是定低价,大企业都无法效仿才行。做到这一点,你必须研究大企业的供应链及销售渠道,要么开发一个大企业在供应链上没有办法做到的产品,要么开发一个他们的销售体系不愿意卖的产品。

功能迂回

如果说“价格迂回”是优先考虑价格的基础上考虑功能的话,那么“功能迂回”就是优先考虑功能的基础上考虑价格。在这种情况下,结果可能有两种:有可能在价格上也做区隔,也有可能在价格上不做区隔。如果当你准备与市场上的“老大们”在价格上不做区隔,那就在功能上必须做区隔,实现“功能迂回”。功能迂回的要点在于,一定要诉求一个大企业产品无法实现的功能。这个功能可以来自于原材料,也可以来自于核心技术,甚至可以来自于产品设计。无论来自于什么地方,必须要做到大企业不可能把你一棍子打死。在这一点,云南白药牙膏是一个值得借鉴的品牌。

焦点迂回

一般来讲,“焦点迂回”是在价格和功能上都无法采用“迂回战”时要采用的方法,也可以说是不得已而为之的方法。但是,不要小看,这种方法更容易让中小礼品企业活下来。焦点迂回的核心原理是,在市场老大不感兴趣或不擅长的领域集中兵力、突击焦点,占山为王。不过,礼品企业需注意:迂回战的目的不是“远离老大,小富即安”,而是通过“迂回”解决生存问题,当翅膀足够硬的时候,还要杀回来。

大品牌时代,跟随是死路,远离也是死路,正面肉搏更是死路。对于礼品企业来说,最好的方法是采用“大迂回战略”—就在你身边,你却无法打我;我的力量足了,我却可以打你。

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